1. Как вы оцениваете состояние и перспективы приобретения авто онлайн?
Онлайн продажу автомобилей можно разделить на две большие группы: продажа новых автомобилей и продажа б/у авто с пробегом. По состоянию на сегодня, онлайн торговля б/у автомобилями в России представлена в основном маркетплейсами: Auto.ru (принадлежит Яндекс) и Avito.ru, а также нишевым проектом Drom.ru (проаворульные автомобили Японии). Все проекты в первую очередь являются интернет компаниями, специализирующимися на IT составляющей, вследствие чего все их функция сводится к размещению частных объявления от продавцов. То есть сегодня ни в Москве, ни в России нет компании с полноценной бизнес моделью онлайн торговли автомобилями.
2. Какую долю и когда могут занять такие продажи?
66% - это максимальная доля рынка онлайн торговли б/у автомобилями. Больше занять не получиться в принципе, в силу психологических характеристик людей. Многие люди никогда и не при каких условиях не будут дистанционно покупать автомобиль - им обязательно нужно его видеть, трогать, ощущать. Они могут ничего не понимать в техническом состоянии, и в самом лучшем случае возьмут с собой на тест драйв знакомого автоспеца. Но выбирать и покупать они будут сердцем, то "что в душу зашло" и "на глаз легло". Это психология, которая работает во всех странах мира. Во Владивостоке есть авторынок "Зеленый угол", куда зачастую приезжают любители экстрима "хочу сам выбрать". 80% из них покупают совсем не ту модель, на которую предварительно ориентировались.
Также надо учитывать, что рынок подержанных автомобилем является фундаментом для сопоставимого, если не более крупного рынка торговли автозапчастями.
3. В чем подвохи и "подводные камни" приобретения авто онлайн для потребителя?Основных подводных камней для покупателя два - первый, специфичный для онлайн, это сайт продавца. Сегодня за $300 можно сделать супер красивый и навороченный сайт, накидать на нем 5-10-20 предложений с очень "вкусной ценой". Навыками работы с сервисом Whois, который позволяет быстро получить всю информацию о регистрации домена владеют единицы. Поэтому первая опасность, это то, что онлайн продавец окажется очень даже не продавцом.
Второй "подводный камень" - это не соответствие между заявленным и фактическим состоянием автомобиля. Каждый продавец стремиться как можно больше рассказать о достоинствах своего автомобиля, и умолчать о недостатках.
Третий подводный камень касается обеих сторон - это оплата и переход рисков. Когда должен платить покупатель - до или после приемки? В международной торговле действуют стандарты "Инкотермс", внутри России таких стандартов нет ни де-юре, ни де-факто.
4. Распространённые ошибки? Есть ли риск и примеры мошенничества?
Вот очень старая и очень большая ветка форума под названием: Поддельные аукционные листы и смотанные пробеги. Тут есть много чего.
5. В чем плюсы покупки авто онлайн?
Основной плюс такой покупки, это возможность выборы автомобиля желаемой модели с желаемой структурой опций, желаемого состояния и желаемой ценой.
6. Насколько через интернет дешевле сейчас можно приобрести автомобиль, чем "вживую" в салоне (желательно с примерами)?
Понятие "дешевле - дороже" применительно к одинаковым, то есть к новым автомобилям. Этот рынок в России давно поделен и забрендирован. Здесь сложно представить ситуацию, что бы офлайн и онлайн цены различались между собой, а менеджеры службы поддержки не работали в режиме реал-тайм. В продаж новых автомобилей, 89,3% фирм работают исключительно по "белым схемам". Что же касается авто с пробегом, то здесь каждая машина уникальна
7. Практические советы: что прежде всего нужно знать и делать при покупке авто онлайн? Как не купить "кота в мешке"? Как правильно произвести оплату, оформить документы и пр.?
Прежде всего нужно определиться с сайтом - продавцом, что бы не нарваться на мошенников. Ну а проверенный эксперт продаж расскажет и сделает за покупателя все необходимое: и примет оплату. и организует диагностику, и оформит документы и отправит автомобиль.
Если же покупать автомобиль дистанционно, ориентируясь исключительно на основании объявлению частного продавца - ...на эту тему есть один анекдот: уехал Петька в Англию, агитировать буржуинов за Советскую власть. Возвращается, весь усыпанный самоцветами, в золоте - бриллианте. Василий Иванович спрашивает:
- Петька, а откуда у тебя столько денег? Ты ж туда нищим поехал?
- Да представляешь Василий Иванович, сели мы играть в карты. Ну разложили, раздали, посмотрели, тут Буржуин и говорит: "У меня очко". Я ему - "А покаж". Он посмотрел так на меня и говорит: "Джентльмен, джентльмену верит на слово". Василий Иванович! Как мне тут масть поперла!!
8. Какие машины удобнее покупать онлайн, какие нет?
Удобнее покупать конечно автомобили редких моделей и/или редких модификаций. Например есть прекрасная модель для летней езды по дорогам Крыма: Mitsuoka Le-Seyde, но без онлайна ее никак не найти и не купить.
9. Что вы думаете о перспективах продаж автомобилей онлайн в России?
В перспективе возможно несколько сценариев появления структурообразующей компании на онлайн рынке подержанных автомобилей.
1. Яндекс решает взять этот рынок себе. Для этого у него в потенциале есть все. Но тут нужно учитывать тот факт, что в качестве своего глобального ведущего конкурента Яндекс видит прежде всего Google, которому не свойственно глубокое погружение в офлайн бизнес, как например это делает Yahoo. Соответственно,такое решение потребует глобального пересмотра стратегий, что является маловероятным - Яндекс может это сделать. но захочет ли?
2. Нового лидера рынка формирует ВАЗ. 15 лет назад, один южнокорейский автопроизводитель решил плотно вложиться в онлайн рынок подержанных автомобилей. Сегодня компания Encar.com контролирует порядка 80% рынка Южной Кореи по б/у автомобилям. Однако существующий уровень менеджмента автогиганта вызывает много вопросов, так что если ВАЗ и захочет стать автомобильным онлайн игроком №1 в России, то вряд ли сможет.
3. Новым лидером становиться новая компания, образуемая например путем консолидации того-же Avito.ru и Альфа - банка (вместо Альфа-банка может быть ГАЗПРОМ или РЖД, или Институт по исследованию искусственного интеллекта). В принципе, конечно можно обойтись и без Avito.ru - это просто вопрос рекламной компании. В любом случае успех или поражение нового бизнеса будет определяться кадровым составом его VIP-TOP менеджеров.
4. И наконец, захват, формирования и удержание рынка со стороны каких либо иностранных участников, начинай от той же Encar.com и заканчивая китайскими компаниями, которые с одной стороны очень агрессивны, а с другой обладают не сопоставимой с российским бизнесом скоростью обучения.
10. Какие есть препятствия, как их можно устранить, что нужно дилерам, чтобы развивать такие продажи?
Технических препятствий нет: договорная дисциплина налажена, работа с банками отработана, с логистикой проблемой нет. Основная проблема для б/у - это независимый контроль качества. При работе с новыми авто этих проблем нет.
11. Может ли такая схема понизить цены на авто?
По всей видимости вопрос касается новых автомобилей. Дилеры продают авто по рекомендованным ценам и главное при таких продажах, это не ценовая, а сервисная конкуренция. Цены не изменяться. Уровень сервиса обслуживания клиентов конечно может (и должен) сильно подняться. В онлайне расстояние между конкурентами - два клика мышкой.
12. Будут ли онлайн продажами заниматься напрямую автопроизводители, вытеснят ли они таким образом с рынка дилеров?
Нет, точно не будут. Слишком много вопросов с оплатой, с оформлением, логистикой, чтобы автопроизводитель забивал себе ими голову. Им гораздо удобнее работать с по франшизе сертифицированными посредниками - дилерами. Другой вопрос, что работаю вглубь, автопроизводители потихоньку будут снимать ограничения на эксклюзивную работу со своими брендами. Во многих небольших городах, не один бизнесмен не сможет вытянуть рентабельные продажи новых автомобилей одной марки. А при мультибрендинге это возможно.
