Пять инструментов НЛП, которые делают бизнес переговоры успешными.

НЛП. Демонстрация якорения.

Ожидания определяют

Многими бизнесменами переговоры воспринимаются как «битва», в которой нужно отстоять свою позицию . Безусловно, конкуренция иногда проще кооперации. Но то, какие ситуации выпадают чаще, напрямую зависит от ваших ожиданий, которые «отфильтровывают» из всего многообразия вариантов соответствующие случаи.

Что значит «отфильтровывают»?

Если вы видите переговоры как войну, в котором есть победитель и побежденный, то, естественно, вы будете сводить ситуацию к одному из двух вариантов: победа, поражение. Если для вас такой результат переговоров, как «проигрыш -выигрыш» является возможным, то он становится вероятным. И если вы уже привыкли к нему, то любой другой будет для вас будет восприниматься как нонсес.

Как формируются ожидания

Например, если вы признаете только «выигрыш-выигрыш», то ваш мозг начинает работать на это. Он говорит: «если этот способ не создает win-win, значит нужно найти другой способ». И рано или поздно вы находите этот другой способ. А создав выигрышную стратегию пять раз подряд, ваш мозг обобщает этот опыт, начинает верить, что всех всегда можно победить. И тогда ваши ожидания начинают естественным образом «отфильтровывать» подходящие ситуации, начиная с соответствующих людей, подходящих сделок, удачного времени, способствующего этому контекст, соответствующее эмоциональное состояние, сбор нужной информации, и, в конечном счете, ожидаемый результат становится неизбежным.

2. НЛП стратегия «выигрыш-выигрыш»

Суть стратегии предельно проста, но требует небольшой подготовки. Вам нужно разыграть предстоящие переговоры по ролям, но определенным образом. Определите сначала чего вы хотите получить в переговорах, зачем вам это нужно, зачем нужно оно, зачем то... и так поднимитесь до максимально высокого уровня ценности, все время отвечая на вопрос «зачем». После чего сядьте на предполагаемое место вашего оппонента и сделайте то же самое для его целей и целей за целями в переговорах. И ищите те ценность, в которой ваши намерения совпадают. Старайтесь быть максимально реалистичным и думать так, как думает ваш оппонент. И не перескакивайте через уровни, важно построить всю причинно-следственную связь. Например, вам, в конечном счете нужно чтобы проект был успешно реализован и ему нужно это же. То есть, то, что в большем масштабе является вашей общей целью или ценностью. После этого позаботьтесь о том чтобы ваше состояние было уверенным и спокойным и отправляйтесь на встречу.
Глупо ожидать, что сценарий будет ровно таким, каким вы его спланировали. Но удерживая фокус внимания на общей цели или ценности, Вам будет очень легко находить общие точки соприкосновения и приходить к взаимовыгодным решениям.

3. Эмоциональное состояние — половина успеха

Многие недооценивают важность эмоционального состояния, но только не профи. Люди прекрасно умеют читать по лицу, а те кто не умеет, их чувствуют. И ваше состояние, показывает вашу силу или слабость в этой позиции - уверены ли вы в своих словах или нет. Кроме того, по вашему состоянию люди понимают что у вас все хорошо и на вас можно положиться. Или с вами лучше не иметь дел, так с вами бесполезно спорить, или наоборот, что вас можно «продавливать». И главное — ваше состояние задает фон, в котором будет разворачиваться беседа. И часто этот фон предопределяет исход. Просто оцените свое состояние перед переговорами, и вы интуитивно почувствуете, какой будет исход. Если он вам не нравится, измените свое состояние, запустив «якоря».

4. НЛП «якоря»: тормозят или держат?

Помните в школьной программе Вам рассказывали про собаку Павлова, которая при включении лампочки пускала слюни? Собаке создали условный рефлекс, заставляющий ее помимо собственной воли реагировать на выбранный учеными стимул - включенную лампочку. «Якорем» в НЛП называют такой же условный рефлекс, который связал у человека какое-либо состояние или бессознательную реакцию с каким-либо стимулом.

Якоря могут быть:

- визуальные: — визуальный образ или объект, который человек видит,
- аудиальные: музыка, интонация, тембр голоса;
- кинестетический:  — прикосновение, ощущение места, запаха или вкуса

Природа психики так устроена, что стимулы неизбежно вызывают те состояния, которые случайно или специально за ними закрепились. Многие люди бессознательно используем якоря для управления своим состоянием. Хотя... -музыка или духи, это просто и надежно, но не всегда уместно.  Якорь работает, если его воспроизводить точно, чтобы он вызывал точно такой же стимул, который его создавал.

5. Создание доверия на уровне ценностей

В НЛП есть такой инструмент как «раппорт», с помощью которого можно вызывать у человека ощущение «своего в доску» и состояние глубокого доверия. Это естественный феномен, который возникает в коммуникации при определенных условиях, а в НЛП он используется как инструмент, за счет искусственного создания этих условий. Возможно, вы так же слышали, что этими условиями является неосознаваемое сходство с собеседником по позе, ритму и скорости голоса, жестам, мимике и т.д.

Другой вопрос, как создавать раппорт на уровне ценностей и эмоций. А между тем, это рождает самое мощное притяжение и единство на уровне духа. К сожалению, это сложнее объяснить, чем продемонстрировать, но если описать суть вкратце, то для создания эмоционального раппорта нужно просто продемонстрировать тот же эмоциональный фон, что и у вашего оппонента. Если он вам не нравится, вы всегда можете его плавно перевести на другую эмоцию, и состояние вашего собеседника последует за вашим. Так с помощью раппорта вы можете управлять состоянием собеседника за пределами его сознательного контроля.

Это эмоциональное присоединение. С ценностями все несколько сложнее.  Ценности недостаточно просто повторять, хотя естественное произнесение ценностных слов собеседника будет очень сильно стимулировать его слушать вас с открытым ртом.  Но реальное мощное присоединение по ценностям произойдет только тогда, когда вы будете использовать ценности оппонента как мотив, как главную причину, по которой вы что-либо делаете или к которой апеллируете в своем предложении. Тут не прокатит просто озвучить это - за реальными ценностями стоит энергия, и люди чувствуют это. И если эти ценности изначально вам не близки, то представьте себе, что вы являетесь вашим собеседником и какое-то время говорите из этой роли. Обратите внимание, что начинает происходит с вашим оппонентом.

Ключевой момент в переговорах — знать, чего хочет ваш оппонент. Все ли он договаривает, или есть что-то, чего он не спешит сообщать вам сейчас или в чем не уверен сам. Многие считывают людей интуитивно: приятный / неприятный, честный / лживый и т.д. И этого, как правило, достаточно, чтобы уберечься от больших ошибок. Но... Все люди склонны врать по чуть-чуть, если, на их взгляд, это не повлечет серьезных последствий, а им это будет в чем-то выгодно. Более того, они делают это бессознательно, на автомате. Эта привычка особенно свойственна тем, кто стремиться хорошо выглядеть или боится чем-то оттолкнуть собеседника. От таких случаев интуицией уже не защитишься, и тут полезно уметь считывать невербальные послания человека.

Один из базовых навыков НЛП, это «калибровка» — умение замечать на каком конкретно слове / жесте / движении глаз человек выдал неестественную для него невербальную реакцию. Сказанное громче обычного, отсутствие естественной паузы, диссоциированый взгляд…  Комплекс таких сигналов позволяет с высокой точностью определить что конкретно человек недоговаривает, где он преувеличивает и в чем не до конца уверен сам. И здесь нужна некоторая тренировка, чтобы делать это на лету. Вот вам одно из упражнений для игр с друзьями.

Упражнение «В какой руке монетка?»

Задача вашего партнера прятать за спиной монетку, а затем вытягивать вперед обе руки, чтобы вы угадали, в какой из них спрятана монетка. Учитывая, что он сам это знает, его тело будет выдавать разные невербальные реакции для правой и левой рук. Ваша задача сначала эти сигналы выявить, а затем распознавать и угадывать в какой руке монетка. Чтобы это было возможным, начните с четырех пробных попыток, в ходе которых партнер одинаковое количество раз спрячет монетку в каждую руку и говорит вам в какую руку спрятал. На этом этапе ваша задача откалибровать его невербальные сигналы для правой и левой рук. А затем следуют десять зачетных попыток, которые и определяют самого крутого калибровщика.

К сожалению, плавать и ездить на велосипеде по книжкам научиться нельзя. То же самое касается и коммуникативных навыков. Поэтому самое эффективное обучение предполагает тренировку коммуникативного навыка с большим количеством разных людей, так как все люди ведут себя по-разному, но по общей закономерности.

Поэтому если в вашей работе успех сильно зависит от навык переговоров, я бы очень рекомендовал вам бизнес-техники НЛП. Если нужна помощь - обращайтесь.

Мастер НЛП: Борис Яровой