Здравствуй, Белоснежка. Ты уже взрослая девочка, у тебя есть большой карт-бланш, поэтому давай поговорим по взрослому. С твоей глобальной стратегией мы определились - карьерная лестница. Также достигнут консенсус, что для этого нужно в тактическом плане: звездный рост продаж. Сейчас тебе нужно взять график-отчет о продажах за прошедшие два года и определиться, какие конкретно цифры будут восприниматься как звездные. Дальше нужно решить, каким путем идти: их два: третий или четвертый квартал.
- Третий квартал: минус этого пути - время. Третий квартал уже идет. Плюс - требования к звездности здесь ниже.
- Четвертый квартал: плюс - есть время подготовиться и показать чудо результат. Минус - результат действительно должен быть чудесным. Четвертый квартал обычно сразу ложиться на годовой отчет и воспринимается в совокупности с ним. Годовой отчет волшебным у тебя не может быть по определению, значит нужно будет делать так, чтобы отчет по четвертому кварталу сам по себе играл, светился, удивлял и поражал.
Какую тактику выбрать - решать тебе. Лично я всегда выступаю за пути, где время экономиться - этот ресурс ничем восполнить нельзя.
ПЕРСОНАЛ. Ты не Путин, и одна все не решишь, не исправишь и не достигнешь. Твоя команда - это твой Персонал, те кто под тобой, и кем ты имеешь право управлять, нанимать, увольнять. Вначале определись с собой - вот тест. Пройдешь его (лучше чтобы не одна, пусть хотя бы Черноглазка тоже за тебя свое мнение отметит) - дай знать кто ты, и я скажу что дальше делать в этом плане. Если позволяют корпоративные правила, начни менять KPI для Персонала. И обязательно извести об этом вышестоящих - реально не так много людей, кто из местных (я имею в виду эту страну) понимает, как это работает. При работе над KPI удели внимание не только "пряникам", но и "кнуту". Это позволит тебе занять позицию: ничего личного, таковы системные правила.
ПРЕДСТАВИТЕЛИ. Сейчас ситуация такова, во всяком случае в моем районе:
- А как работают эти представители?
- Девчонки там красивые.
- Я спрашиваю, как у них офис-представительство работает?
- Ну я же говорю, девчонки там красивые.
Проанализируй работу офисов. Только не сравнивай их между собой, понятное дело, что офис на "Авангарде" дает больший объем, чем представительство в деревне "Беглый Чебурашка". Сравнивай офисы по динамике роста продаж. Твоя задача - выявить лидеров, кто дает стабильный прирост. Их будет процентов 10% от общего числа. Дальше надо собирать этих лидеров и выявлять, какими средствами, методами, технологиями они добиваются хороших результатов. После этого можно будет эти технологии тиражировать и масштабировать. Для этого нужно создать группу в WhatsApp или использовать решения МТС. Я за второй вариант, и вообще по этим решениям отдельная песня.
Анализ статистики выявит не только лидеров, но и аутсайлеров продаж. Их надо предупреждать, а затем увольнять. Тех, у кого вдруг чудесным образом объемы продаж не начнут расти. А такие точно будут. Вообще, при работе с представителями надо максимально использовать внутрикорпоративные ресурсы (сейчас у меня мало информации по данному вопросу, но вообще этот тезис для широкого обсуждения в концепте "Сапоги и сапожники").
ПАРТНЕРЫ. Их тоже надо анализировать, после чего создавать единое информационное пространство и начинать мотивировать. И не только материально, но и морально. Необходимо
попытаться получить головную центральную поддержку, и предложить им идеи в сфере геймификации работы партнеров. Дальше это можно будет масштабировать на тех же Представителей. Если виртуализация получиться, то только за это, тебе на китель повесят звезду Героини, вручат почетное Золотое яйцо и пожизненную скидку на приобретение талонов на продукты питания и личной гигиены.
Теперь по мне, любимому. Прежде всего спасибо за вчерашнее предложение. Каким бы оно не было, оно реальное, и греет мою душу, говоря что я чуть большое, чем "я тут мимо на санках каталась". Ты знаешь, где я живу сейчас, охотясь за покемонищами. С учетом транспортных, минимально, с чего есть смысл начинать, наши консалтинговые коуч сессии, это $500 в месячном эквиваленте. Что касается должности, то подойдет любой вариант, хоть мойщик кофеавтоматов в режиме FUFO (первым пришел - последним ушел). Однако, если говорить про ауткам - то это конечно корпоративный бизнес-тренер.
- Адженда (agenda) – расписание, план предстоящего мероприятия, конференции. «Покажи-ка мне адженду, что у нас там после обеда?»
- Айти (IT, сокращение от information technology) – индустрия информационных технологий
- Аксепт (Accept) – принять, согласиться. «Зааксептил митинг» - подтвердил участие во встрече
- Активити (activity) – деятельность, активность. «Ты пойми, эта выставка для нас – важная маркетинг активити».
- Апдейт (update) – свежая, обновлённая информация. «У меня апдейт от заказчика» - у меня свежая информация от заказчика. «Заапдейть табличку» - обнови данные в таблице.
- Аптудейт (up-to-date) – свежая, актуальная, соответствующая действительности информация. «У меня есть сомнения что эта информация аптудейт» - у меня есть сомнения, что это не устаревшая информация.
- Ароай (ROI, аббревиатура от Return On Investment) – возвратность инвестиций. «Ну это не очень ароайный проект» - этот проект не обещает высокую/быструю возвратность инвестиций.
- Арэнди (R&D, аббревиатура от Research and Development) – научные исследования и разработки, аналог советской аббревиатуры НИОКР. Также подразделение, занимающееся исследованиями и разработками
- Арэфпи (RFP, аббревиатура от Request For Proposal) – запрос на выставление коммерческого предложения от заказчика
- АСАП (ASAP, аббревиатура от as soon as possible) – очень срочно, дословно – «срочно насколько только возможно»
- Аутдор (outdoor) – «под открытым небом». Аутдор-мероприятия – мероприятия на улице, не в помещении (ср. Индор)
- Ауткам (outcome) – результат, польза. «Давайте определим, какой ауткам мы ожидаем от этого митинга» - что мы ожидаем получить как результат данной встречи
- Ауч (ouch) – междометие, обозначающее вскрик при внезапной боли, ожоге. Эмоционально близок к русскому «ай ***». Не путать с Упс (см.)
- Аэспэ (ASP, аббревиатура от Average Selling Price) – средняя стоимость продажи. Средняя стоимость продажи единицы продукции. Компании обычно стремятся увеличить ASP, то есть продавать более дорогих продуктов больше, чем «бюджетных».
Именно как бизнес-тренер, я смогу подниматься дальше, когда ты уйдешь к региональным звездам. Потому что в этом случае, я также автоматом двинусь наверх параллельно тебе и смогу вести закрытые корпоративные семинары, вебинары и тренинги, в качестве одного из семи системообразующих гномов - геномов успеха Белоснежки. Но уже не в границах одного края, а в региональных рамках. А я очень люблю летать на самолетах. Особенно на Boeing 787.
